 |
|
|
|
Тренинг «Мастерская продаж и коммуникаций» (корпоративная программа обучения активным продажам) 24-32ч.
Предупреждение: тренинг довольно «жесткий», так как мы учим реально смотреть на себя, на внешнюю и внутреннюю ситуацию в бизнесе, а также отвечать за результат.
Этот тренинг для тех компаний, менеджеры которых уже имеют достаточный профессиональный опыт и определенные стратегии продаж. И которым необходимо «перетрусить» полученный опыт для более полного и быстрого выполнения своей работы, что повлечет за собой увеличение КПД продаж, скорости обслуживания клиентов и увеличение объема продаж.
Основная цель программы: повышение эффективности индивидуальных продаж, обучение навыкам качественной и эффективной коммуникации в контексте активных продаж и переговоров.
После полноценного освоения предложенной программы обучения участники тренинга отмечают следующие изменения:
- В навыках и приемах продаж:
- изменилась техника постановки вопросов;
- выяснение потребностей происходит с минимальной затратой времени;
- осознается важность клиента; фокус на клиенте, а не на продукте;
- презентация характеристик сменилась на презентацию выгод и ценностей и преимуществ, произошло осознание важности продажи ценностей;
- изменилась психология восприятия клиента, уделяю внимание вербальной и невербальной составляющей в коммуникации;
- стал более ответственным и смелым, умею идти до конца в аргументации цены.
- В конкретных действиях:
- принципиально изменился стиль общения с клиентами, всегда фокус на клиенте;
- скорость и результативность обслуживания клиентов возросла;
- сократилось время обслуживания одного клиента.
- увеличился уровень продаж;
- появилось умение красиво и профессионально продавать.
- В поведении:
- клиенту задается больше вопросов, чтобы у него их было меньше;
- повысилась ответственность, решения принимаю быстро;
- больше внимания уделяю клиенту;
- появилось больше уверенности в своих силах;
- В качестве работы:
- увеличилось КПД продажи, прилагается меньше усилий для достижения того же результата;
- увеличилась продажа дополнительных услуг – качество перешло в количество;
- увеличилась скорость обслуживания клиентов;
- увеличилось количество клиентов;
Качественные показатели результатов тренинга
- Оценка результатов (обобщенные за последние пять лет)
- рост объема продаж – 26%;
- рост количества новых клиентов – 20%;
- расширение списка продаваемых продуктов – 18%;
- экономия времени – 34%;
- уменьшение жалоб клиентов – 42%;
- уменьшение конфликтов – 42%.
- Оценка изменения отношения:
- улучшение отношений с клиентами – 57%;
- увеличение заинтересованности в работе – 53%;
- улучшение коммуникаций внутри коллектива – 57%.
- Оценка реакции участников:
- полезность и актуальность программы для участников – 90%;
- оответствие программы роду деятельности участников – 93%;
- насколько раскрыта тема тренинга – 94%.
Эффект после прохождения тренинга:
- Активизируются эффективные убеждения, которые непосредственно влияют на качественное обслуживание клиентов, и как результат – выход на новый уровень удовлетворенности покупателей, который является основой для формирования и увеличения числа постоянных клиентов.
- Повысится степень личной мотивации сотрудников в повседневной работе.
- Сотрудники овладеют практическими навыками коммуникаций в контексте продаж товара/услуг, что даст возможность как можно более полно и быстро выполнить свою работу наилучшим способом.
- Овладеют методиками и пониманием основных принципов эффективного обслуживания разных типов покупателей.
- Овладеют методиками выявления истинных потребностей покупателей, и как результат – работа с клиентами наилучшим для них способом.
- Приобретут практические навыки яркого языка продаж.
Содержание программы обучения
Общая программа состоит из 32 часов. Программа для Заказчика формируется исходя из задач, которые ставит предприятие перед Инновационно – консалтинговой компанией «ГРАНД ЛИДЕР»
Блок тренинга
|
Содержание блока тренинга
|
|
Работа с личностными качествами |
- Тренировка целеустремленности, ответственности, активности, настойчивости, решительности, гибкости и скорости принятия решений.
- Упражнение, ролевые игры.
- Обсуждения. Выводы.
|
|
Активизация эффективных убеждений продаж.
Работа с установками |
- Стратегия «Фокус на Клиента» - ориентация на Клиента, выход на качественно новый уровень общения с Клиентами, построение отношений доверия и сотрудничества, видение новых возможностей в работе. Треугольник успешных продаж: фокус на себе, фокус на услуге, фокус на Клиенте и его потребностях.
- Упражнение. Анализ.
- Идеология и философия продаж. Цель продаж. Модель продаж.
- Список негативных установок, мешающих активным продажам.
- Упражнение на формулирование позитивных установок, например: изменение таких установок как, «они уже являются Клиентами другого предприятия» на «у меня есть все возможности, чтобы эти Клиенты работали с нами – это зависит только от меня»
|
|
Сознание и понимание личных и командных стратегий в отношении денег |
- Осознание, как отношение к деньгам влияет на качество работы и на отношение к Клиентам. Принятие денег и формирование фокуса на деньги, как на инструмент бизнеса.
- Упражнения, ролевые игры, тренировка.
|
|
Основные принципы эффективного обслуживания разных типов покупателей.
Психология личности |
- Базовая схема эффективной коммуникации.
- Понимание и принятие разных типов Клиента. Приобретение новых навыков при работе с разными типами Клиентов. Точки соприкосновения.
- Осознание результатов оценивания и неприятия Клиентов. Безоценочная коммуникация.
|
|
Отработка навыков активных продаж |
- Потенциальные Клиенты – Кто? Где? Когда? Составление карты возможностей: что мы даем Клиенту? Почему Клиенту лучше работать с нами, а не с конкурентами? Что Клиент потеряет, если откажется от наших предложений?
- Упражнения, дискуссии, итоги, план на следующий месяц по новым клиентам.
|
|
Навыки первых шагов – подготовка к встрече с Клиентом |
- Планирование сценария встречи. Осознание своей стратегии продаж (характер, отношение, логика). Тренировка одинаково мастерски владеть тремя стратегиями продаж.
- Характеристики, выгоды и преимущества продаваемых товаров/продуктов и услуг. Выделение устойчивых преимуществ. Тренировка.
|
|
Назначение встреч по телефону |
- Структура назначения встречи и специфика первого контакта по телефону. Отработка навыков назначать встречу.
- Тренировка. Видеотренинг. Анализ.
- Специфика продаж по телефону. Типичные ошибки при организации диалога.
- Психология продаж по телефону.
|
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
 |
 |
Украина, 83053, г.Донецк,
ул. Краснооктябрьская, 111
тел.: 8 (062) 3061511;
факс.: 8 (062) 3061504;
e-mail: glsd@rambler.ru | |
Инновационно – консалтинговая компания «ГРАНД ЛИДЕР» с гордостью предоставляет на рынок динамичные программы по обучению и развитию предприятий в области человеческих ресурсов.
© Инновационно – консалтинговая компания «Гранд Лидер», 2008 |
|
|
|
 |
|
|
|
|
История
Разработки